Лиды и конверсия — что это и в чем разница?

Любой бизнес завязан на продажах. Но что делать, если они не растут или падают? Обычно проблему ищут в отделах продаж и маркетинга, но все не так просто. Продажи винят маркетинг за некачественные лиды, а маркетинг винит продажи за неумение конвертировать лид в покупку.

Чем отличаются эти понятия, будем разбираться.

Лидогенерация и конверсия: определения и отличия

Лид — это выражение интереса к компании через определенные действия. Например, пользователь оставил контакты в форме обратной связи, позвонил вам сам, написал номер телефона в Direct Instagram или через чат-бота.

Важное замечание: мы не можем считать лидом пользователя, который просто зашел на сайт или заинтересовался продуктом/услугой. Человек становится лидом, только когда у вас есть его данные.

Лидогенерация — сбор потенциальных покупателей или “лидов”.

Способы лидогенерации:

  • Контекстная реклама;
  • Таргет;
  • SMM;
  • Реферальные программы;
  • Поп-апы/формы регистрации на сайте.

Конверсия — доля пользователей, которая перешла из одного состояние в другое, например, из посетителей сайта в лиды, из лидов в покупателей. Если из 500 лидов ваш товар купили 50, то ваша конверсия составляет 50/500 * 100% = 10%.

CR (Коэффициент конверсии) = совершившие целевое действие/все пользователи * 100%.

CR = лиды/покупатели * 100%.

Получается, что лид — составляющая конверсии.

Стоимость тоже считается по-разному.

CPL (Cost per lead или Стоимость лида) = расход на рекламу/количество лидов.

CPO (Cost per order или Стоимость заказа) = расход на рекламу/количество заказов.

Конверсия всегда будет дороже лидогенерации.

Что влияет на лиды?

В идеальном мире отдел маркетинга привлекает целевые лиды, а отдел продаж доводит их до покупки. Но ничто не работает без сбоя.

Лиды могут быть некачественными. То есть отдел продаж связывается с потенциальным покупателем, а оказывается, что он вообще не заинтересован в покупке, не помнит, как оставил номер, живет в другом городе/стране и вообще не заинтересован в услугах.

Так бывает из-за ошибок маркетологов:

  • Неправильно настроили рекламные кампании.
  • Ввели в заблуждение пользователей, они неправильно поняли назначение сервиса/товара.

Что влияет на конверсию?

Не все лиды становятся покупателями. Влиять на CR могут следующие факторы:

  • Лиды теряются. Если процессы в компании не автоматизированы, контакты передаются из маркетинга в продажи на бумажном стикере, то про кого-то обязательно забудут.
  • Долгая и/или некачественная обработка заявок.  Связаться с лидом лучше как можно раньше, пока о вас помнят. Если заявки не распределяются между менеджерами автоматически, то менеджеры начнут спорить, или клиенту будут звонить несколько раз подряд разные люди. Покупатель уйдет. Допустим, что с лидом общается один менеджер, но он коротко и неохотно отвечает, постоянно отвлекается, чтобы задать вопрос в другой отдел, теряется в информации. Клиент уходит к конкурентам.

Как увеличить конверсию?

Лучший способ положительно повлиять на конверсию — максимально автоматизировать все процессы. В этом поможет сервис Umnico, который соберет все соцсети и мессенджеры в одном приложении.

Отделы продаж и поддержки больше не будут терять заявки и переключаться между разными интерфейсами. С Umnico вы сможете:

  • Подключить сотрудников поддержки, маркетинга и продаж к одной системе;
  • Собрать заявки из всех каналов в 1 месте;
  • Отвечать на все сообщения из приложения Umnico;
  • Назначать ответственных и ставить задачи;
  • Настраивать шаблоны ответов, горячие клавиши и воронки продаж;
  • Присваивать обращениям теги, статусы, оставлять к ним комментарии;
  • Контролировать скорость и качество ответов;
  • Анализировать качество лидов и конверсию.
Оцените статью
SMARTБЛОГ
Добавить комментарий

Adblock
detector